Men, menm jodi a, ak kantite enfòmasyon ki disponib, vandè toujou ap lite pou konprann ki moun yo ap vann.
Frida Ottosson , VP Komèsyal Etazini nou an, te pataje poukisa:
“Ekip mwen an ap vann bay Direktè, VP elatriye. Ekip la pa te nan wòl sa a, kidonk li ka difisil.”
“Pou ede konble diferans lan, mwen te òganize yon ‘jounen rankont ak pèsonaj la’ ak ekip mwen an. Dènyèman, nou te pote yon CRO epi nou te fè yon ti koze avèk li.”
Li te sou poze kesyon tankou:
- Ki jan nou jwenn atansyon ou?
- Kisa ou pran swen?
- Ki jan chak jou ou sanble?
Frida te ajoute:
“Sesyon sa a te trè itil. Mwen te wè tou kèk anpoul limyè limen – li ede vandè yo pa aji tankou robo sou apèl dekouvèt la . Paske gen yon konpreyansyon ki gen entansyon dèyè kesyon yo poze a.”
Koulye a, ki jan ou fè konnen apwòch ou a ap travay nan tèt la nan antonwa lavant la?
Ki jan ou fè konnen apwòch ou a ap satisfè bezwen achtè ou yo?
Abhishek Shah , Fondatè & CEO nan Testify, te di:
“Swiv nivo angajman atravè divès pwen mizajou 2024 done nimewo telefòn mobil yo kontak (imel, entèraksyon medya sosyal elatriye). Sa ka bay bonjan apèsi sou enterè ak angajman achtè a.”
Etap 2: Konsiderasyon
Lè li rive nan yon antonwa vann modèn, li tout vini desann nan ede achtè navige opsyon yo.
Sean te di:
“Ofri eksperyans pèsonalize ki sipòte achtè yo nan evalye opsyon yo.”
“Pa egzanp, konsiltasyon, esè gratis, ak demonstrasyon pwodwi pèsonalize . Ede yo konprann sa pwodwi oswa sèvis ou ka fè pou yo konpare ak lòt opsyon mache.”
Fason ekip ou a apwoche demo pwodwi yo patikilyèman itil pou w reflechi sou etap konsiderasyon an.
Chris Orlob , CEO nan pclub.io, idantifye ke pi bon demonstrasyon yo se moun ki pa kouri tankou yon sèl.
Nan lòt mo, yo ap antyèman konsantre sou kliyan potansyèl:
“Lè nou fòme òganizasyon lavant ki gen difikilte ak demo, se paske yo oryante anpil sou pwodwi yo. Anjeneral, konvèsasyon an ap koule sou liy ‘Ou ka klike sou epi fè sa, sa, elatriye’.”
“Okontrè, kliyan an ta dwe nan sant la nan Demo a – yo se ewo nan istwa a, pa pwodwi a. Demo pwodwi a ta dwe pozisyone nan yon fason ki pèmèt kliyan an soulaje yon pwen doulè oswa anbake nan yon opòtinite ke yo pa ta kapab fè otreman.”
Chris te ofri kèk egzanp sou fason vandè yo ka santre sou kliyan nan demonstrasyon yo:
Pote yo atravè yon koule espesifik, epi answit mande:
Nan etap sa a nan antonwa a ki jan tns catering ogmante revni li a 177% ak cognism pral gen tou yon anpil nan diferan moun ki gen enterè, tout ak priyorite konpetisyon ak kesyon.
Se poutèt sa, li enpòtan pou konsidere ki jan ekip ou a ap apwoche kominikasyon ak moun sa yo.
Jonathon Ilett , VP Global Komèsyal nou an, te di:
“Nou òganize sesyon revizyon kontra ak tout C-Suite Cognism pou akselere gwo kontra nou yo. Epi nou asire w ke nou fè sa pi bonè olye ke pita pou idantifye kote yo bezwen èd.”
“Pa egzanp, Chief Product Officer (CPO) ta ka bezwen patisipe pou sipòte kontra a, pou klarifye kijan yon karakteristik espesifik fonksyone.”
Etap 3: Desizyon Modèn mezi antonwa
Jis paske yon kliyan te siyen pa v le di travay la fini.
Si anyen, etap desizyon an se joui ki pi enpòtan an nan ki ekip ou a ka santre sou kliyan. Espesyalman si w ap panse sou pote nan kliyan ki gen gwo retansyon.
Sean te di:
“Nan etap sa a, ou ta dwe vize efò ou yo pou ar nimewo montre achtè a ke yo te fè bon chwa lè yo achte nan konpayi an.”
“Ofri sipò kliyan ki reponn, yon sit entènèt ki reponn mobil, ak sèvis kliyan apre vant.”
Travay kole kole ak ekip siksè kliyan ou a epi mete ann aplikasyon yon platfòm sipò omnicanal se pi bon fason pou asire kliyan kontan ak fidèl.
Ou ta ka jwenn atik sa a sou adopsyon kliyan itil.
Yon gwo pati nan yon antonwa lavant modèn se mezi ak done ou swiv. Yo pèmèt ou wè siy byen bonè nan yon antonwa lavant ki gen fuit .
Pou kòmanse, ann plonje nan…
Deba BANT la
Kontinye ak prekosyon lè w ap panse sou BANT, sitou lè w ap panse sou pèspektiv antonwa modèn lan.
Se pa ke BANT pa bon – li plis lefèt ke kèk aspè nan li pral enpòtan, tou depann de etap nan antonwa ekip ou a pral nan.
Sylvia pataje sa:
“Wi – yon konbinezon SDR ak AE pral inevitableman bezwen konprann chak eleman nan BANT nan lòd pou yon kontra pwogrese nan antonwa a. Men, li p ap itilize ankò kòm ajanda a fikse, per se.
Pou egzanp, Kyle Coleman , SVP nan Maketing nan Clari, te di:
“Li pa natirèl e li pa gen pèsonalite pou yon SDR kòmanse pale sou bidjè, sitou si se yon opòtinite ki sòti. Paske yo pa menm touche tan pwospè a pou yon demonstrasyon ankò.”
“Nan Clari, nou pi plis sou bezwen (‘N’ nan BANT). Ki kote pwospè a bloke nan yon nivo pèsonèl ak Lè sa a, yon nivo konpayi an?”
MEDDIC & MEDDIPICC Modèn mezi antonwa
Men yon rapèl rapid sou MEDDIPICC
Metòd kalifikasyon tankou sa a se yon ti kras pi sofistike ak konsantre sou kliyan an. Li bay tou yon apwòch ki pi pèrmeabl lè vize diferan segman.
Sylvia te bay de santim li sou sa:
“Depann de estrateji espesifik GTM a , pèsonalizasyon nan metodoloji kalifikasyon diferan tou pa segman, SMB, Mid-Market ak Enterprise.”
“Gen kèk òganizasyon prefere ekip k ap sipòte SMB yo sibi yon pwosesis kalifikasyon pi konplè. Piske volim yo gen tandans pi wo, AE yo vle asire yon pwospè byen kalifye anvan yo rive jwenn yo.
“Nan lòt men an, pou kandida MM-ENT, AE yo ta ka vle pran devan sou kalifikasyon ak nouri relasyon an ak pwospè a.”