Сату мен маркетингтен басқа өзгерткен мамандықтар бар ма?Біз бірнеше жаңа әдеттер алдық — кейбіреулері жақсы, ал кейбіреулері … жақсы, онша жақсы емес .Жаңа әдеттер құру оңай емес — кем дегенде біз жасағымыз келетін әдеттерді . Сатылым мүмкіндіктері келеді және кетеді, ал жылдам қарқын басқаруға Telegram дерекқор пайдаланушыларының тізімі маңызды өзгерістер енгізуді қиындатады. Бірақ жаңа жақсы әдеттерді қалыптастыру, ескі жақсы әдеттерді нығайту және жаман әдеттерден арылту маңызды .Сату және маркетинг бойынша үздік орындаушылардың жақсы әдеттерін анықтауға көмек қажет болса, оқыңыз.
Сату және маркетинг бойынша үздік орындаушылар үшін тамаша болу әдет болып табылады
Философ Уилл Дюрант бірде былай деп жазды: «Біз қайта-қайта жасайтын нәрсеміз. Олай болса, мінсіз болу – әрекет емес, әдет».
Егер біз сату және маркетинг іс-әрекеттеріміздің сәтті болғанын қаласақ, біз жақсылыққа әкелетін әдеттерді қалыптастыруымыз керек.
Жақсы сату және маркетинг әдеттерін сақтау
Жақсы әдеттерді тәрбиелеу тәсілі сізбен ұстанғыңыз келетін мінез-құлқыңызға байланысты әр түрлі болуы мүмкін. Дегенмен, егер сіз оларды сақтағыңыз келсе, жақсы әдеттерді бірінші орынға қоюыңыз керек .
Мысалы, барлауды алайық . Көптеген сатушылар пандемия кезінде іздеуге басымдық берді.
Мүмкін, бұл олардың көбірек уақыты болғандықтан болды – естеріңізде болсын, олар көрмелерге бармады. (Ал кейбіреулері әлі жоқ.)
Сатушылар тәулік бойы компьютердің алдында болды, сондықтан олар онлайн B2B сату стратегиялары мен тактикасына назар аударды. Іздеу жұмыстарына басымдық беру – бұл жақсы әдет .
Бірақ қазір сатушылар кеңселеріне оралып, біраз саяхаттай алады. Қайта оралып, тек сол дәстүрлі әдеттерге назар аудару оңай болар еді. Іздеу жұмыстарына басымдық берудің бірінші қадамы – өзін-өзі тану.
(Джош Курсио, COO және p80 aqb каталогы серіктесі мұны пандемия кезінде бастан өткерді. Үйде жұмыс істей отырып, ол HubSpot қауымдастығында уақыт өткізуге мүмкіндік берді, бұл оған адамдарға кіріс маркетинг мәселелерімен көмектесіп қана қоймай, сонымен қатар жаңа мүмкіндіктер табуға мүмкіндік берді. . Кеңсеге қайта оралу оған бұл әрекетке басымдық беруді қиындатты, сондықтан оған саналы түрде күш салуға тура келді.)
Сіздің үйдегі ортаңыз әлдеқайда тыныш және тыныш болуы мүмкін, бұл сізге іздеуді көбірек жүргізуге көмектесті. Бірақ енді сіз кеңсеге оралдыңыз — мүлдем басқа атмосфера. Жақсы іздеу әдеттеріңізге әлі де басымдық беру маңызды.
Мүмкін бұл сіздің күнтізбеңізде тек іздеуге назар аударатын уақыт блогын орнату дегенді білдіреді. Мүмкін сіздің кеңсеңіз шулы шығар. Кеңсенің есігін жауып, оған «Сату қоңыраулары жүріп жатыр» деген белгіні қойыңыз.
Мақсат қоюдан қорықпаңыз . Басшыңызға немесе жетекшіңізге әдеттер жиынтығына басымдық бергіңіз келетінін және осы әдеттер үшін жауапкершілікке тартылғыңыз келетінін айтыңыз. Осылайша, олар сізге жолда жүруге және жақсы әдеттерден бас тартуға жол бермеуге көмектеседі.
(Джош осы тақырыпты HubSpot 2021 кіріс конференциясында ұсынды.)
Жақсы сату және маркетинг әдеттеріңізді сақтауға арналған құралдар, технологиялар және ресурстар
Тұтынушымен қарым-қатынасты басқару (CRM) құралдары да есеп беру үшін тамаша. Сіз әрекетті тіркеуге жауаптысыз. Белсенділік басқалар тарапынан хабарланады, өлшенеді және қаралады, бұл сіздің әрекеттеріңізді (немесе әрекетсіздігін) мөлдір етеді.
Телефон қоңырауы болғаныңызды, кездесуіңіз болғаныңызды, клиентпен базаға қол жеткізгеніңізді тіркеңіз, содан кейін CRM жүйесінде есептер мен бақылау тақталарын жасаңыз. Осылайша, деректер тұтынушылардан көп «Жоқ» алғаныңызды көрсетсе де, сату жиналыстарында көрсетуге дайын болуыңыз мүмкін.
(Сатушылар «Жоқ» дегенді естігенді жек көруі мүмкін, бірақ бұл жұмыстың бір бөлігі және «Иә!» дегенге жетуге көмектесетін дағдыларыңызды қалыптастырады)
Жетекші әрекетін қадағалау
Веб-сайтыңызға келетін жетекшілердің әрекетін қадағалау өте маңызды. Егер сіз мұны жасамасаңыз, оны жасаңыз. Егер сіз мұны істеп жатсаңыз, оны көбірек жасаңыз. Бұл сіздің стратегияларыңыздың жұмыс істеп тұрғанына көз жеткізуге мүмкіндік береді және егер олар жұмыс істемесе, бұруға мүмкіндік береді.
Сатуға жарамды тұтынушыларға айналған бес контактіңіз болды делік. Олар не қарап отыр? Олар өздерін қалай ұстайды? Біз бұл тәжірибені қалай қайталаймыз? Мазмұнды оларға қалай пайдалы ете аламыз?
Мұны күнделікті әдетке айналдыру артық болуы мүмкін. Деректерді апта сайынғы шолу ағымдағы стратегияңызды бағалауға және келесі тоқсанның картасын жасауға көмектесетін күшті айлық және тоқсандық есептерді құруға мүмкіндік береді.
Кіші және үлкен суреттерге басымдық беру
Кішігірім әдеттер сіздің басымдық тізіміңізден шығуы мүмкін. Бүгін сіз бір апта бойы жетекшінің мінез-құлқын бақылауды жоспарлаған күн делік, бірақ сіз жұмыста біраз «өртті» сөндіруге тура келді, күтпеген клиенттер кездесулері пайда болды және сіз ауа-райы нашар сезінесіз. Тізімнен бір нәрсе түсіп қалуы керек.
Дегенмен, үнемі кішігірім әдеттерден бас тарту кейінірек үлкен проблемаларға әкеледі .
Есіңізде болсын, кіріс маркетинг және сату ұзақ ойындар. Кейбір қызықсыз, көңілсіз тапсырмалар кейде артықшылықты жоғалтуы мүмкін, өйткені олар бірден пайда әкелмейді. Дегенмен, бұл тапсырмалар сіздің табысыңыздың негізі болуы мүмкін. Олардың үстінде тұрғаныңызға көз жеткізіңіз.
Екінші жағынан, үлкен суретке үнемі қарауға басымдық беріңіз. Айлық және тоқсандық есептеріңізді жылдық мақсаттарыңызға сәйкестендіруді жалғастырыңыз. Қандай әрекеттер сізді мақсатқа жетелейді және бұл бағытта қалай жалғастыруға болады? Сіз қай жерде жетіспедіңіз және қалай бұрылу керек? Үлкен суретті үнемі шолу шағын суреттегі әрекеттеріңізге басымдық беруге көмектеседі.
B2B маркетингі және сату бойынша кеңестер мен шуды кетіретін амалдар
Өткен жылы сізге бағытталған B2B цифрлық маркетинг тактикасының көтерілуін байқаған боларсыз. Бұл маркетингтік тактикалардың бәрі жақсы емес. Сіз электрондық поштаны жойған, ақпараттық бюллетеньге жазылудан бас тартқан немесе жарнаманы бұғаттаған болуыңыз мүмкін.
Қандай әдеттер шуды азайтуға мүмкіндік береді? Сегменттеу, жекелендіру және теңшеу . Барлығына жалпы электрондық хаттарды жіберудің өрт сөндіру әдісі қосымша мәмілелерді жабуға көмектеспейді. Жетекшілеріңізді сегменттеу және B2B кіріс маркетинг тактикасын олардың мүдделері мен ауыртпалықтары негізінде теңшеу жақсы нәтиже береді. Стратегиялық болыңыз және көпшіліктен ерекшеленіңіз.
Маркетолог: «Сатуда осындай әдеттер болғанын қалаймын»
Маркетинг және сату бірлесе жұмыс істегенде табысты болады . Сатылым жағында, егер сатушылар әр ықтимал тұтынушының сатып алушының саяхат кезеңін нақты белгілесе пайдалы . Маркетологтар тұтынушылардың немесе жабық жоғалған ықтимал тұтынушының сайтқа қалай келгенін білуі керек, сондықтан олар сатушыларға болашақ мүмкіндіктерді жақсырақ үйрету үшін мазмұнды қалай реттеу керектігін біледі.
Тұтынушы нені пайдалы деп тапты? Қандай мазмұн тақырыптары мен стильдері (яғни, «қалай істеу керек» блог жазбалары және электронды кітаптар) оларды қызықтырды? Мұны білу маркетингке сәтті пайдаланушы тәжірибесін қайталауға көмектеседі.
CRM жүйесіндегі жетекші күйлерді жаңарту және кез келген қызықты келісімдер туралы жазбалар маркетингке не болып жатқанын көруге мүмкіндік береді. Бұл байланыс маркетинг пен сату арасындағы жақсы ынтымақтастыққа мүмкіндік береді.
Маркетинг сонымен қатар сатушыларға қандай активтердің бар екенін және жаңаларының қашан жарияланатынын білуге мүмкіндік беру арқылы сатуға көмектеседі.
Жақсы әдеттерді қалыптастыру, жаман әдеттерден аулақ болу
Көптеген жылдар бойы ғылыми зерттеулер ескі ортаға оралу ескі әдеттерді тудыруы мүмкін екенін анықтады.
Мысалы, зерттеулер көрсеткендей, нашақорлықты қалпына келтіруге баратын барлық адамдар ескі ортаға қайта оралғандар – орналасқан жердің өзі де, оның ішіндегі белсендіруші де – жиі қайталанады . Жаңа адамдармен мүлдем басқа контексте араласа бастағандар өздерінің тәуелділігіне қайта оралмайды.
Егер сіз өзіңіздің мансабыңызда ұқсас оқиғаны тапсаңыз, өзіңізге аздап рақым беріңіз. Бұл мүлдем қалыпты жағдай. Және бұл, негізінен, сізбен болып жатқан автоматты, бейсаналық процесс.
Егер сіз үйде жұмыс істеген кезден бастап жақсы әдеттерді жалғастырғыңыз келсе, қоршаған ортаға және оның қалай өзгергеніне көбірек назар аударыңыз. Бұл әдеттердің кейбірін сақтау қиынырақ болады және сізге саналы түрде күш салуға тура келеді (яғни күнтізбелік уақытты блоктау немесе жұмыс кеңістігін қайта ұйымдастыру).
Автоматты жауаптарымызды жақсарту
Әдеттің кез келген басқа мінез-құлықтан айырмашылығы – бұл әдет автопилотта жасалады. Бұл ынталандыруға автоматты жауап.
Мысалы, сіз жолдың соңында болып, «Мен мұнда қалай келдім? Мен бүкіл уақыт бойы армандадым. Бұрылыстардың ешқайсысын жасағаным есімде жоқ. Мен автопилотта болдым ».
Бұл біздің жұмыстағы дағды жүйесі. Біздің өміріміздің көп бөлігі автопилотта болу арқылы басқарылады. Бұл міндетті түрде жаман нәрсе емес. Автоматты мінез-құлықты жақсарту арқылы біз нәтижелі боламыз.
Позитивті эмоциялармен айналысу
Жақсы әдеттер жасау үшін сыйақыларды пайдалану қиын болуы мүмкін. Бұл жүйедегі мәселе сыйақы алу мен мінез-құлықты орындау арасында тым көп уақыт кідірісі бар. Көптеген адамдар мінез-құлықтан кейін бірден оң эмоцияны қажет етеді.
Егер сіз суық қоңыраулар шалуды және сол «Жоқ» жауаптарын итеруді жақсартуды қаласаңыз, 1-қадам «Жоқ» дегенді қайта қарау болып табылады.
Сатушылар «Иә» дегенді естімес бұрын «Жоқ» дегенді 100 рет ести алатынын біледі. «Жоқ» дегенді «Иә» дегенге бір қадам жақындау ретінде қараңыз. Осылайша, сіз «Жоқ» дегенді терістен оңға ауыстырдыңыз, себебі бұл сізді мақсатыңызға жақындатты.
Б.Джей Фогг , әдетті қалыптастыру бойынша әлемдік жетекші сарапшы, жағымды эмоция тудыратын кез келген нәрсені «жарқыраған сезім» деп атайды. Сондықтан, «Жоқ» дегенді алған кезде, жылтыр сезімін алу үшін дереу бірдеңе жасау керек.
Кейбір адамдар өздеріне жағымды нәрсе айтатын ішкі монологты айтқанды ұнатады. Өзіңізге «жақсы жұмыс» деп басыңызбен немесе дауыстап айтып көріңіз. Мүмкін сіз мерекеде қолыңызды көтересіз. (Біз сізді соттамаймыз.)
Сіз бұл жағымды эмоциямен көбірек айналыссаңыз, әдет соғұрлым тезірек қалыптасады.
Кішкентай заттарды тойлаңыз
Бірден көп әрекет жасасаңыз, жақсы әдетті қалыптастыру қиын. Мысалы, сіз күнделікті итермелеу жасағыңыз келуі мүмкін, бірақ 100-ден бастау мүмкін емес болуы мүмкін.
Иә, сіз бұл сату қоңырауына «Жоқ» деп жауап бердіңіз. Бірақ сіз қаламасаңыз немесе өте бос емес болсаңыз да, қоңырау шалдыңыз. Тойлаңыз! «Иә» дегенді алсаңыз, одан да көп тойлай аласыз.
Егер сіз маркетолог болсаңыз, жетекші-басып алу пішінін жіберуді атап өтіңіз. Веб-сайтқа кірген әрбір адам біздің клиенттеріміз үшін үйге айналмайтынын білеміз. Сонымен қатар, сайтқа біреуді тарту тауашалар немесе B2B маркетологтары үшін кішкентай керемет сияқты сезінуі мүмкін.
Сіздің көзқарасыңызды өзгерту уақыты келді ме?
Сату және маркетинг үшін жақсы әдеттерді қалыптастыру күш пен шыдамдылықты қажет етеді. Бір күнде бәрін өзгертемін деп күтпеңіз. Бір уақытта бір қадам жасаңыз. Кішкентай нәрселерді тойлаңыз. Көңіліңізді түсірмеңіз.
Егер сіз кеңсеге оралған кезде ескі әдеттеріңіз қайталанса, сол ескі әдеттер қайта оралмас үшін ортаңызды өзгерту жолдарын табыңыз. Өзіңізді жауапқа тартудан қорықпаңыз немесе сізге көмектесу үшін біреуді шақырыңыз. Біздің бәрімізде жақсартатын әдеттер бар , тіпті біздің басшыларымыз да.
Сату және маркетинг FABTECH болжамы: 2024 жылы нені қызықтыру керек! стратегияларыңызды өзгертіп, мақсаттарыңызға жету үшін жаңа әдеттер үйренгіңіз келе ме? Төмендегі тегін кіріс маркетинг/сату бойынша кеңес алу үшін тіркеліңіз — біз маркетингтік ROI мен сатушының қанағаттануын жақсартатын шешімдерді сипаттаймыз.
ТЕГІН кеңес сұрау ›
Тереңірек сүңгуді іздеп жүрсіз бе?
Тақырыпқа тереңірек ену үшін жоғарыдағы осы мақаланың бейне нұсқасын қараңыз. Джош Курсио, COO және 80 хаттамасының серіктесі (және өзін HubSpot сарапшысы деп атайтын) және Холли МакКули, p80 кіріс маркетинг жөніндегі кеңесшісі (және кіріс стратегиясы бойынша сарапшы), жақсы сату және маркетинг әдеттеріңіз табысыңыз үшін қаншалықты маңызды екендігі туралы әңгімелейді.
Олар KindHuman Bicycles компаниясының бас директоры және негізін қалаушы Гэвин Брауэрмен әңгімелеседі, ол сатылымдағы үздік орындаушылар мен маркетологтардың ортақ әдеттерін ашады.