Category: ਖਰੀਦਦਾਰ ਦੇ ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀਕੋਣ

ਕੀ ਇਹ ਇੱਕ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਹੈ? ਜਾਂ ਕੀ ਇਹ ਇੱਕ ਖਰੀਦ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਹੈ?

ਅੱਜ ਅਸੀਂ ਉਹ ਕਰਨ ਜਾ ਰਹੇ ਹਾਂ ਜੋ ਸਫਲ ਕੰਪਨੀਆਂ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ: ਅਸੀਂ ਇੱਕੋ ਸਮੇਂ ਦੋਵਾਂ ਦਿਸ਼ਾਵਾਂ ਵਿੱਚ ਦੇਖਾਂਗੇ।

ਆਓ ਦੇਖੀਏ ਕਿ ਤੁਹਾਡੀ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਨੂੰ ਖਰੀਦਦਾਰ-ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਕਿਵੇਂ ਬਣਾਇਆ ਜਾਵੇ।

ਖਰੀਦਦਾਰ-ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਦੇ ਕਦਮ ਕੀ ਹਨ?

ਇੱਕ ਖਰੀਦਦਾਰ-ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਦਾ ਕਦਮ ਉਹ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜੋ ਖਰੀਦਦਾਰ ਦੇ ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀਕੋਣ ਤੋਂ

ਦਰਸਾਇਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। ਸਾਨੂੰ ਯਾਦ ਰੱਖਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਇੱਕ ਕੰਪਨੀ ਅਤੇ ਇਸਦੇ ਗਾਹਕਾਂ

ਵਿਚਕਾਰ ਸਪਸ਼ਟ ਤੌਰ ‘ਤੇ

ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਦਮਾਂ ਅਤੇ ਸੰਚਾਰ ਦੇ ਤਰੀਕਿਆਂ ਦਾ ਇੱਕ ਸਮੂਹ ਹੈ। ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀਕੋਣ ​ਖਰੀਦਦਾਰ ਦੇ

ਨਜ਼ਰੀਏ ਤੋਂ ਉਸ ਕਦਮ ਬਾਰੇ ਸੋਚੋ। ਤੁਸੀਂ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਦੇ ਇਸ ਹਿੱਸੇ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਦੇਖੋਗੇ?

ਇੱਕ ਬਟਨ ਦਬਾਉਣ ਵਾਲੇ ਹੱਥ ਦਾ ਖਰੀਦਦਾਰ-ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਚਿੱਤਰ

ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਨੂੰ ਖਰੀਦਦਾਰ ‘ਤੇ ਫੋਕਸ ਕਿਵੇਂ ਕਰਨਾ ਹੈ?
ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਮਾਮਲਿਆਂ ਵਿੱਚ, ਤੁਸੀਂ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਨਾਮਾਂ ਨੂੰ ਥੋੜਾ ਜਿਹਾ ਬਦਲ ਕੇ ਆਪਣੀ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਨੂੰ ਖਰੀਦਦਾਰ-ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਬਣਾ ਸਕਦੇ ਹੋ। ਪਰ ਇਹ ਛੋਟੀ ਜਿਹੀ ਤਬਦੀਲੀ ਤੁਹਾਡੀ ਟੀਮ ਟੈਲੀਗ੍ਰਾਮ ਡੇਟਾਬੇਸ ਉਪਭੋਗਤਾਵਾਂ ਦੀ ਸੂਚੀ ਦੇ ਕੰ

ਮ ਕਰਨ ਦੇ ਤਰੀਕੇ ਵਿੱਚ ਵੱਡਾ ਫਰਕ ਲਿਆ ਸਕਦੀ ਹੈ। ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਦੇ ਕਦਮਾਂ ਦੇ ਆਲੇ ਦੁਆਲੇ

ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਨੂੰ  ਖਰੀਦਦਾਰ ਦੇ ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀਕੋਣ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਡੇ

ਪ੍ਰਤੀਨਿਧੀ ਸੋਚਣਗੇ, “ਇਹ ਉਹ ਹੈ ਜੋ ਮੈਨੂੰ ਇਸ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨਾਲ

ਕਰਨ ਦੀ ਜ਼ਰੂਰਤ ਹੈ.” ਅਤੇ ਫਿਰ ਖਰੀਦਦਾਰ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰੇਗਾ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਕਿਸੇ ਅਜਿਹੀ ਚੀਜ਼ ਦੁਆਰਾ ਖਿੱਚਿਆ

ਜਾ ਰਿਹਾ ਹੈ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਬਜਾਏ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਦਾ ਕੰਮ ਹੈ। ਪਰ ਜੇਕਰ ਤੁਸੀਂ ਖਰੀਦਦਾਰ ਦੇ ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀਕੋਣ ਤੋਂ ਪ੍ਰਕਿਰਿ

ਆ ਨੂੰ ਮੁੜ ਤਿਆਰ ਕਰਦੇ ਹੋ, ਤਾਂ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧੀ ਸੋਚਣਗੇ, “ਇਸ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੂੰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਮੈਨੂੰ

ਇਹੀ ਲੋੜ ਹੈ,” ਅਤੇ ਖਰੀਦਦਾਰ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਨਗੇ ਕਿ ਉਹ ਉਸੇ ਪੰਨੇ ‘ਤੇ ਹਨ।

ਖਰੀਦਦਾਰ-ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਹੋਣ ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਵਿਕਰੀ ਟੀਮ ਦੀਆਂ ਕਾਰਵਾਈਆਂ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨਾਲ ਇਕ

ਸਾਰ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ। ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਦਾ ਹਰ ਕਦਮ ਇੱਕ ਖਰੀਦਦਾਰ-ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਨਤੀਜੇ ਦੇ ਨਾਲ ਇੱਕ ਪ੍ਰਤੀ-ਕੇਂਦਰਿਤ ਕਾਰਵਾਈ ਹੋਣੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ।

ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਦਾ ਹਰ ਕਦਮ ਖਰੀਦਦਾਰ ਅਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਟੀਮ ‘ਤੇ ਕੇਂਦ੍ਰਤ ਕਰਦਾ ਹੈ

ਹੁਣ, ਤੁਸੀਂ ਸੋਚ ਰਹੇ ਹੋਵੋਗੇ, “ਇੱਕ ਮਿੰਟ ਇੰਤਜ਼ਾਰ ਕਰੋ, ਤੁਸੀਂ ਹੁਣੇ ਕਿਹਾ ਹੈ ਕਿ ਮੈਨੂੰ ਆਪਣੀ

ਟੀਮ ਦੀਆਂ ਕਾਰਵਾਈਆਂ ‘ਤੇ ਧਿਆਨ ਦੇਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ‘ਤੇ.” ਇਹ ਕੋਈ ਵਿਰੋਧਾਭਾਸ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ ਕਿ

ਹਰ ਕਦਮ ਇੱਕ ਰੀਪ-ਕੇਂਦਰਿਤ ਕਾਰਵਾਈ ਅਤੇ ਇੱਕ ਖਰੀਦਦਾਰ-ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਨਤੀਜੇ ਦਾ ਸੁਮੇਲ ਹੋਵੇ।

ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਇੱਕ ਪੜਾਅ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ ਜਿਸਨੂੰ ਤੁਸੀਂ “ਡੈਮੋ” ਨਾਮ ਦਿੱਤਾ ਹੈ। ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਦਾ ਪ੍ਰਦਰਸ਼ਨ

ਕਰਨਾ ਇੱਕ ਕਾਰਵਾਈ ਹੈ 11 ਜ਼ਰੂਰੀ ਵਿਕਰੀ ਹੁਨਰ ਹਰ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਡਾ

ਪ੍ਰਤੀਨਿਧੀ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਡੈਮੋ ਪੜਾਅ ਲਈ ਬਾਹਰ ਜਾਣ ਦਾ ਮਾਪਦੰਡ ਕੁਝ ਅਜਿਹਾ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਜੋ ਖਰੀਦਦਾਰ ਕਰਦਾ ਹੈ,

ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਇੱਕ ਹੋਰ ਮੀਟਿੰਗ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨਾ ਜਾਂ ਪ੍ਰਸਤਾਵ ਭੇਜਣ ਲਈ ਸਹਿਮਤ ਹੋਣਾ।

ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਵਿਕਰੀ ਟੀਮਾਂ ਲਈ, ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧੀ ਕਹਿ ਸਕਦੇ ਹਨ,

“ਤੁਸੀਂ ਡੈਮੋ ਪੜਾਅ ਵਿੱਚ ਹੋ ਕਿਉਂਕਿ ਮੈਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਇੱਕ ਡੈਮੋ ਦਿੱਤਾ ਹੈ,” ਪਰ ਇਹ ਇਸ ਬਾਰੇ ਕੁਝ ਨਹੀਂ ਕਹਿੰਦਾ ਕਿ ਖਰੀਦਦਾਰ ਆਪਣੀ ਯਾਤਰਾ ਵਿੱਚ ਕਿੱਥੇ ਹੈ ।

ਇੱਕ ਡੈਮੋ ਇੱਕ ਉਤਪਾਦ ਮੁਲਾਂਕਣ ਪੜਾਅ ਹੈ

“ਮੁਲਾਂਕਣ ਕੀਤੇ ਉਤਪਾਦ” ਲਈ ਇੱਕ ਡੈਮੋ ਪੜਾਅ ਦਾ ਨਾਮ ਬਦਲੋ ਅਤੇ ਖਰੀਦਦਾਰ ਦੇ ਬਾਹਰ ਜਾਣ ਦੇ ਮਾਪਦੰਡ ਨੂੰ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰੋ:

ਖਰੀਦਦਾਰ ਪ੍ਰਦਰਸ਼ਨ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਮਲ ਹੋਇਆ ਅਤੇ ਉਸਦੇ ਸਵਾਲਾਂ ਦੇ ਜਵਾਬ ਦਿੱਤੇ
ਕਾਲ ਖਤਮ ਹੋਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ, ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੇ

ਅੱਗੇ ਵਧਣ ਲਈ ਇੱਕ ਹੋਰ ਮੀਟਿੰਗ ਨਿਯਤ ਕੀਤੀ।
ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੇ ਮੁਲਾਕਾਤ ਅਤੇ ਅਗਲੇ ਕਦਮਾਂ ਦੀ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕਰਦੇ ਹੋਏ, ਇੱਕ ਰੀਕੈਪ

ਈਮੇਲ ਦਾ ਜਵਾਬ ਦਿੱਤਾ।
ਵਿਕਰੀ ਡੈਮੋ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਕੀ ਹੁੰਦਾ ਹੈ?
ਹੁਣ, ਜਿਵੇਂ ਹੀ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧੀ ਡੈਮੋ ਛੱਡਦਾ ਹੈ, ਵਿਕਰੀ ਅਗਲੇ ਖਪਤਕਾਰ ਡੇਟਾ ਪੜਾਅ ‘ਤੇ ਜਾਣ ਦੀ ਬਜਾਏ, ਪ੍ਰਤੀਨਿਧੀ ਸਿਰਫ ਤਾਂ ਹੀ ਅਗਲੇ ਪੜਾਅ ‘ਤੇ ਜਾ ਸਕਦਾ ਹੈ ਜੇਕਰ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਖਰੀਦਦਾਰ ਦੇ ਸਵਾਲਾਂ ਦੇ ਜਵਾਬ ਦਿੱਤੇ ਖਰੀਦਦਾਰ

ਦੇ ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀਕੋਣ ਹਨ, ਅਗਲੀ ਮੁਲਾਕਾਤ ਨਿਯਤ ਕੀਤੀ ਹੈ, ਇੱਕ ਈਮੇਲ ਭੇਜੀ ਹੈ ਜਿਸ ਬਾਰੇ ਚਰਚਾ ਕੀਤੀ ਗਈ ਸੀ ਅਤੇ ਅਗਲੇ ਕਦਮ,

ਅਤੇ ਉਸ ਈਮੇਲ ਦਾ ਜਵਾਬ ਪ੍ਰਾਪਤ ਹੋਇਆ ਹੈ ਜੋ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕਰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੇ ਇਹ ਸਮਝ ਲਿਆ ਹੈ। ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ, ਸੇਲਜ਼ ਖਰੀਦਦਾਰ ਦੇ ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀਕੋਣ ਮੈਨੇਜਰ ਵਜੋਂ, ਕਹਿ ਸਕਦੇ ਹੋ, “ਹੇ, ਮੈਂ ਦੇਖ ਰਿਹਾ ਹਾਂ

ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਉਸ ਵਿਕਰੀ ਨੂੰ ਮੁਲਾਂਕਣ ਪੜਾਅ ਤੋਂ ਬਾਹਰ ਕਰ ਲਿਆ ਹੈ। ਕੀ ਮੈਂ ਉਹ ਈਮੇਲ ਦੇਖ ਸਕਦਾ ਹਾਂ

ਜਿੱਥੇ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੇ ਤੁਹਾਡੇ ਅਗਲੇ ਕਦਮਾਂ ਦੀ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕੀਤੀ ਹੈ?”

ਤੁਹਾਡੀ ਵਿਕਰੀ ਦੀ ਭਵਿੱਖਬਾਣੀ ਕਿੰਨੀ ਸਹੀ ਹੈ?
ਜਦੋਂ ਤੁਹਾਡੀ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਦੇ ਪੜਾਵਾਂ ਨੂੰ ਚੰਗੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਉਹਨਾਂ ਪੜਾਵਾਂ ‘ਤੇ ਜੋ ਭਵਿੱਖਬਾਣੀ ਕਰਦੇ ਹੋ ਉਹ ਸਹੀ ਹੋਣਗੇ।